儀器分銷渠道制勝之道

儀器行業企業普便規模小、產品單一，因此不少廠商缺乏渠道戰略規劃，不了解競爭對手的渠道布局，不了解市場的分布情況，不了解區域內渠道商的規模情況，哪些渠道商是最適合本企業的發展的合作伙伴。很多企業老總只是憑借多年的管理經驗，一拍腦門就開始操作。有些廠商在運作區域市場時，也派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發費用，然而銷售業績卻并不十分理想：不是被經銷商要挾，牽著鼻子走;就是得不到經銷商的重視和支持;有的企業甚至是企業銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活，要么就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。

業內認為，是企業的分銷渠道網點布局出現了問題，簡單點說就是經銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現象總結為“渠道錯位，利益分流”：經銷商都經銷我們的產品，大家都有貨賣，但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結果必然是所有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。

所以，在儀器的分銷渠道網點布局時，一定要注意“渠道錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品;而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點;B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點;幾家經銷商各有側重，相互配合。

然而，目標區域內的經銷商各有特點，有的企業在食藥行業有優勢、有的經銷商在高校有優勢、有的經銷商在環保行業有優勢。企業應根據區域經銷商的優勢進行評估，選擇不同的產品類別然后針對性的選擇區域經銷商，給以重點支持，也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：企業的年度計劃目標量、儀器產品結構、分銷物流半徑和銷量比重!